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如何跟客户沟通?

2019-09-13

 一、 情绪
  “调动情绪”积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是接通客户时马上形成的条件反射。谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。售后人员用低沉的情绪去沟通评价,那是浪费时间,甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折,只要接听客户就应该立即调整过来,否则宁可那通电话别打了。
  “巅峰状态”准备打电话沟通时,一定要将情绪调整到巅峰状态。 什么叫巅峰状态?我们有的时候会有这种感觉,就比如今天做事特别来劲,评价一个一个杀下去,信心十足,也特别爽。好像一切都不在话下,这就是巅峰状态,在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无,我们好像无法掌控。 
  这种状态只要经过一段时间的训练,是完全可以掌控的。比如卓越的运动员,在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。
  那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢?怎样才能掌控这种状态呢?
  “忧虑时,想到最坏情况”
  在人生中快乐是自找的,烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼,别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题,忧虑的坏处,就是会毁了我们集中精神的能力。勇敢面对,然后想到最坏打算,并让自己能够接受,就OK。 
  “烦恼时,知道安慰自己”
  其实人的痛苦与快乐,并不是有客观环境的优劣决定的,而是由自己的心态,情绪决定的。如果数数我们的幸福,大约有90%的事还不错,只有10%不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢?
  “沮丧时,如“有机会一起去山坡呐喊 但一定要吭高”" 
  沟通时,会经常遭到拒绝,甚至被恶骂。 可能而有些人遭受恶骂就情绪沮丧,其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。
  没有必要计较,只会给自己带来不愉快, 乐观面对。
  二、共鸣
  接通电话时不要太着急,你急,话又多,那么信赖感就很难建立。
  信赖感在建立过程中,也是很需要技巧的。
  如果掌握的好,跟客户的信赖感很快就可以建立起来,此时要从与产品无关的事入手。
  这时候,要从他熟知的事的情入手,从鼓励赞美开始。客户北京别墅区的,你可以问他说房子多少钱1平方米,您是做什么工作?我对您的专业很感兴趣,能给我讲讲吗?我一直都很羡慕这样的环境....
  但是有些问题人家是不愿回答,有些问题是必须回答的。如果你今天改化妆品,面对一个女士来说:“您的皮肤保养的很好吧,您是怎么保养的啊,那么他肯定会回答,因为这是她感兴趣的话题。她回答时一定要引起你的共鸣,他说“以前用的是×化妆品” 但你一定要对美容专业知识有一定了解, 同时要不断的赞美,从而引导客户多说,《这就是共鸣》。你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。 方法很简单,就是找更多的共同点,产生更多共鸣,你和对方的信赖感就建立起来了。 
  客户购买的产品跟你的,品味,颜色,地理,XXXX 摸索技巧
  三、节奏 
  作为销售人员,跟客户节奏和语速越接近越好。 其中很重要的一点就是跟着客户的节奏走,对方的节奏快、语速很快,我们说话的语速也要加快;对方是个说话很慢的人,你还很快,那么对方就不舒服了。如果对方是个语速适中的人,你的语速也要适中。
  四、问题
  产生共鸣,信赖感建立起来后 。 那么我相信你们沟通时肯定会感觉很舒服 。 那么你就可以在最合适的时间里通过提问来找到客户的问题所在,也就是帮客户要解决的问题。在语气中判断准确时机

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